雪弗蘭轎車，澎湃動(dòng)力，賽車級(jí)底盤?？諝鈩?dòng)力學(xué)車身，四年來(lái)，開(kāi)雪弗蘭總是很過(guò)癮……

看到這樣的廣告詞，你會(huì)怎么想，反正我全身的雞皮疙瘩已近掉了一地了……

———題記

說(shuō)到銷售話術(shù)這個(gè)主題，我們就先了解到什么是銷售話術(shù)。百度上對(duì)銷售話術(shù)是這么解釋的：話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場(chǎng)的手腕。話術(shù)雖然只是一門說(shuō)話的技巧，卻依“心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱“安身要術(shù)”。

這個(gè)話術(shù)說(shuō)的好聽(tīng)點(diǎn)事語(yǔ)言藝術(shù)，說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)其實(shí)就是忽悠人上當(dāng)?shù)谋臼?。?dāng)然這句話占的立場(chǎng)不同所帶來(lái)的含義也就有所不同了。站在銷售的角度來(lái)說(shuō)，話術(shù)越高明消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的幾率就越大，當(dāng)然如果站在消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)要有理性的思維去辨別這些銷售話術(shù)，如果沒(méi)有能力辨別，那么只有上當(dāng)受騙的幾率了。。。

下面我將對(duì)市面上的汽車銷售話術(shù)來(lái)個(gè)比較全面的分析。

注：本問(wèn)并不是單獨(dú)的針對(duì)某款車或者是某個(gè)品牌。只是現(xiàn)在汽車銷售市場(chǎng)的上的混亂導(dǎo)購(gòu)，有個(gè)別的廠家總是惡意的詆毀對(duì)手，導(dǎo)致很多消費(fèi)者并不能很好的區(qū)分銷售話術(shù)的真假，這篇文章我主要談?wù)動(dòng)嘘P(guān)銷售話術(shù)的拆解，希望能還給消費(fèi)者盡量一個(gè)理想的買車思維。不要過(guò)分的相信銷售話術(shù)，但是也不要去盲目的選車。理性的選擇以及適合自己才是最重要的。

好了現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入本文的正題，如何拆解銷售話術(shù)。下面我將就一個(gè)熱點(diǎn)的問(wèn)題與大家開(kāi)始展開(kāi)討論，看看大家是否曾經(jīng)被這些銷售話術(shù)騙過(guò)呢？

第一部分：正面的話術(shù)。這個(gè)部分應(yīng)該是屬于沒(méi)有爭(zhēng)議的，也基本上屬于沒(méi)有誤導(dǎo)消費(fèi)者的話術(shù)。

1，消費(fèi)者：為什么***搭配了6速手自一體的變速箱，而***只是5AT，5AT的變速箱是不是有點(diǎn)落伍了?。?/p>

銷售：***搭配了6速手自一體變速箱，換擋平順性會(huì)比5AT好一點(diǎn)。***搭配的6AT變速箱理論上是比5AT省油，但是看看它的油耗，7.8L?。”?**多了1.1L，一年下省下來(lái)的油費(fèi)都?jí)蚪唤粡?qiáng)險(xiǎn)了。而且很多***的車主都反應(yīng)這款發(fā)速箱質(zhì)量差，問(wèn)題多多，去4S店保養(yǎng)后還是無(wú)法解決，花錢又操心。而***的發(fā)速箱技術(shù)成熟，和發(fā)動(dòng)機(jī)匹配完美，故障率少，更可靠！這也是消費(fèi)者所需要的。

正解：好多消費(fèi)者買車的時(shí)候都是在有意無(wú)意的問(wèn)這個(gè)車的變速箱有多少檔位，其實(shí)無(wú)論變速箱的檔位有多少，關(guān)鍵是匹配的好壞。如果一個(gè)車的檔位再多，匹配的不好也是讓消費(fèi)者挺頭疼的，豐田的4AT的匹配程度其實(shí)已經(jīng)讓很多6AT的變速箱的廠家汗顏了……當(dāng)然現(xiàn)在廠家宣傳檔位越來(lái)越多，無(wú)疑是市場(chǎng)進(jìn)步的一種表現(xiàn)。

2，消費(fèi)者：***鐵皮厚，硬朗，安全性高，你這個(gè)車怎么樣呢？

銷售：傳統(tǒng)上，中國(guó)消費(fèi)者一直認(rèn)為德國(guó)車和美國(guó)車鋼板厚，更安全，而日本車鋼板薄，安全性比較差，其實(shí)鐵皮薄厚不安全性無(wú)關(guān)，關(guān)鍵去決于車輛的剛體結(jié)構(gòu)，就像人類的皮膚不骨骼一樣，皮膚只能起到覆蓋癿作用，真正起到支撐作用的是骨骼。

正解：這種正確的思維觀念應(yīng)該值得普及和宣傳，這個(gè)比喻也很形象，可惜在某品牌的網(wǎng)絡(luò)水軍的作用下車皮的薄厚已經(jīng)成為了汽車安全的標(biāo)準(zhǔn)之一了。這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)可悲了，其實(shí)鋼板的厚度都是大同小異，只是通過(guò)內(nèi)部的一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)就可以讓人感覺(jué)一款車的鋼板厚而已了，有些品牌只是讓人感覺(jué)鋼板厚一些而已，但是自己卻從來(lái)不去做安全碰撞試驗(yàn)。。。。所以只能這么宣傳了……，汽車的安全與否碰撞試驗(yàn)?zāi)芡耆f(shuō)明問(wèn)題。要參考國(guó)際上歐洲和美國(guó)以及國(guó)內(nèi)的權(quán)威碰撞機(jī)構(gòu)的測(cè)試，大家在買車之前需要做足一下這方面的功課。

3，消費(fèi)者：***軸距長(zhǎng)，空間更大更舒適。

銷售：但是大多數(shù)人有一個(gè)誤匙，就是認(rèn)為軸距長(zhǎng)就代表空間大，其實(shí)車內(nèi)空間還要看車身設(shè)計(jì)和布局。

正解：顏總也多次強(qiáng)調(diào)過(guò)軸距的大小并不能表示車內(nèi)空間的大小，車內(nèi)空間的大小一定要實(shí)際體驗(yàn)下，結(jié)合自己的身高來(lái)確定是否符合自己的要求。不要人云亦云，小時(shí)候大家應(yīng)該都學(xué)過(guò)一篇小馬過(guò)河的故事，這個(gè)故事其實(shí)就很好的闡述了這樣的道理。

4，消費(fèi)者：***的6檔雙離合變速器比***的5AT，技術(shù)更先進(jìn)

銷售：雙離合發(fā)速器技術(shù)先進(jìn)，但成熟度差，可靠性需要一定時(shí)間來(lái)完善。目前出現(xiàn)了大量雙離合發(fā)速器的投訴案例，如出現(xiàn)低速換擋沖擊大，提速慢，高速勱力缺夭等現(xiàn)象，讓用戶后悔莫及。***的智能5AT智能化程度高，技術(shù)成熟，穩(wěn)定可靠。買車不像買衣朋，買車投資高，誰(shuí)都不希望自己的車壞，修車的費(fèi)用可是不可估量，所以車還是可靠穩(wěn)定的好。

正解：這段話我一半認(rèn)同一半反對(duì)。第一點(diǎn)，雙離合技術(shù)并不是什么先進(jìn)的技術(shù)，只是把兩個(gè)手動(dòng)變速箱組合到了一起罷了，為什么一提到雙離合就代表先進(jìn)呢？雙離合固然有優(yōu)點(diǎn)，但是絕對(duì)不能神話。關(guān)于站在用戶的角度來(lái)思考，最省心的變速箱才是好的變速箱。管他什么幾AT，什么雙離合，只要是不出故障，換擋平順，油耗優(yōu)秀，這個(gè)就是好變速箱的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是什么檔位啊，什么結(jié)構(gòu)的。。。。。

第二部分：詆毀對(duì)手的銷售話術(shù)。其實(shí)上面說(shuō)的幾個(gè)問(wèn)題就是為了反擊那些故意詆毀對(duì)手來(lái)說(shuō)的銷售話術(shù)，這個(gè)方面應(yīng)該是屬于積極的一面，必須值得宣傳，我只是選擇了一小部分而已。我又選擇了一部分銷售話術(shù)是來(lái)刻意的詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這次換成是我來(lái)拆招。我也是選取了幾個(gè)比較典型的話術(shù)案例來(lái)和大家共享一下。這一部分一般屬于銷售給消費(fèi)者灌輸?shù)囊恍┫热霝橹鞯腻e(cuò)誤的思想。

1.銷售：我們的車全系標(biāo)配ESP系統(tǒng)，***車上就沒(méi)有標(biāo)配，這個(gè)是沒(méi)有安全意識(shí)。

拆解：這些年好多廠家都把ESP作為一個(gè)賣點(diǎn)來(lái)賣車，不能否認(rèn)ESP確實(shí)有一定的作用。但是絕對(duì)不能神話它，更不能過(guò)分依賴它，最近在論壇上看了很多豪車的事故照片。一輛寶馬X6因?yàn)轳{駛員惡意駕駛以及超速行駛照樣在高速公路上失控，以及撞車這個(gè)可是有眾多安全系統(tǒng)以及四驅(qū)系統(tǒng)。高速上如果不遵守時(shí)速該失控的照樣還是失控。遵守道路安全規(guī)則才是最安全的駕駛，不要盲目的去迷信有些安全配置。

2.銷售：CVT的變速箱雖然很省油，但是動(dòng)力很弱，加速不行，維修更換成本很高。

拆解：CVT現(xiàn)在的加速能力已經(jīng)早就今非昔比了。不要老是用舊的眼光去看待CVT的變速箱，好多消費(fèi)者如果不知情的很容易就被忽悠了，記得04年我參考買車的時(shí)候其他的4S的銷售就這么黑飛度的CVT的變速箱，當(dāng)時(shí)很糊涂以為CVT是真的不行，可是這么長(zhǎng)時(shí)間過(guò)去了，貌似還沒(méi)有收到第一代飛度因?yàn)镃VT的問(wèn)題而換過(guò)變速箱的?，F(xiàn)在日產(chǎn)的CVT已經(jīng)達(dá)到了很高的水準(zhǔn)了，而且本田新?lián)Q代的雅閣也都換上CVT的變速箱了。希望大家不要總是用有色眼鏡來(lái)看待這項(xiàng)變速箱的技術(shù)。

3，銷售：小排量渦輪很省油。

拆解：這個(gè)問(wèn)題不用我過(guò)多的闡述了吧，XCP這個(gè)方面的問(wèn)題已經(jīng)爭(zhēng)論了很多次了。答案大家心里明白就行了。

總結(jié)，暫時(shí)有關(guān)這方面的話術(shù)總結(jié)了這么了，其實(shí)還有很多類似的話術(shù)，我只是選擇了一小部分有代表性的話術(shù)來(lái)和大家分享一下經(jīng)驗(yàn)而已。對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)買車畢竟是一件大事，希望大家買車的時(shí)候能夠理性思考。不要被一些所謂的常識(shí)來(lái)誤導(dǎo)了自己。這篇文章希望能給消費(fèi)者提供一個(gè)理性的參考。如果有朋友遇到其他的話術(shù)，咱們可以共同探討一下了。

下篇文章討論的主題：如此混亂的汽車廣告。歡迎大家有什么好的建議可以一同探討一下了。這是我第二篇正式的發(fā)表的文章，如有寫(xiě)的不好，歡迎各位網(wǎng)友指點(diǎn)。