福特縱橫頭號(hào)玩家劉繼升：當(dāng)我們談?wù)撏嫖覀冊(cè)谡務(wù)撌裁?/h1>

新車(chē)評(píng)網(wǎng)   作者： XCP關(guān)光耀 +關(guān)注   2024-03-24 22:05 評(píng)論 (0)

3月22日，福特縱橫公布烈馬預(yù)售價(jià)為30-45萬(wàn)元時(shí)，又引爆了整個(gè)越野圈，甚至破出了越野圈。江鈴福特科技總裁，也是“頭號(hào)玩家”劉繼升說(shuō)，烈馬、F-150猛禽破圈的能力都在，如果能把破圈的那個(gè)點(diǎn)很清楚地說(shuō)出來(lái)、做出來(lái)，可能就破圈了。

事實(shí)上，福特縱橫戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來(lái)，已經(jīng)引爆了幾次。

去年成都車(chē)展，全新渠道品牌Ford Beyond福特縱橫發(fā)布，24小時(shí)微信指數(shù)上翻了1萬(wàn)倍。同樣游騎俠Ranger以比預(yù)期低得多的價(jià)格發(fā)布，同樣引爆市場(chǎng)，讓同行側(cè)目。今年1月，游騎俠Ranger的零售銷量超過(guò)2400臺(tái)，躋身中國(guó)皮卡市場(chǎng)前三。

現(xiàn)在Ranger已經(jīng)占到國(guó)內(nèi)15萬(wàn)元以上皮卡市場(chǎng)超過(guò)46%的份額，超第二名到第九名市占率總和。誰(shuí)能想到，曾經(jīng)不被中國(guó)市場(chǎng)看好的福特，在“去野”的市場(chǎng)席卷對(duì)手。

劉繼升說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)特別有趣，如果你真的可以把一件事做得很好，做到客戶覺(jué)得“我需要”，會(huì)瞬間爆火，破圈的能力會(huì)特別強(qiáng)。

日前，福特縱橫廣州首店開(kāi)業(yè)時(shí)，劉繼升和記者聊了一個(gè)小時(shí)，提及最多的關(guān)鍵字就是“玩”。

福特縱橫戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，對(duì)渠道和服務(wù)進(jìn)行了全面革新。劉繼升介紹在招募渠道時(shí)，福特縱橫更強(qiáng)調(diào)服務(wù)和運(yùn)營(yíng)的能力。對(duì)經(jīng)銷商的要求，不是傳統(tǒng)的4S店要求，而是要有好的改裝人才，還要有組織各類戶外越野體驗(yàn)活動(dòng)的能力。

說(shuō)白了，就是“玩”的能力。

福特縱橫給經(jīng)銷商的KPI：所有跟出去玩的用戶，回頭率要大于90%。劉繼升說(shuō)，我們要帶用戶出去玩，就要把整個(gè)體系做出來(lái)。10個(gè)人付費(fèi)的狀況下跟著我們出去玩，九成的人回來(lái)會(huì)問(wèn)下一場(chǎng)我們?nèi)ツ睦锿?。目前很多?jīng)銷店收到用戶的反饋非常好。

那么經(jīng)銷商帶用戶們出去玩，賺不賺錢(qián)呢？

劉繼升認(rèn)為不應(yīng)該賺錢(qián)，這是給經(jīng)銷商的指標(biāo)，也是福特縱橫的理念，甚至經(jīng)銷商還要貼錢(qián)給用戶玩。用戶交1000元，你要讓他覺(jué)得有1500元的價(jià)值。他交了7000元，要讓他玩出10000元的價(jià)值。經(jīng)銷商問(wèn)，這樣能持續(xù)嗎？但用戶進(jìn)來(lái)維修，本來(lái)一年進(jìn)來(lái)兩次左右。如果用戶愿意和我去玩，玩5次相當(dāng)于他要進(jìn)店10次，經(jīng)銷店和顧客是不是變熟了？如果玩起來(lái)，客戶也認(rèn)同了。和顧客一年交流10次，下一臺(tái)車(chē)想要買(mǎi)什么總會(huì)知道，那我“贏”的機(jī)會(huì)大多了。

福特縱橫現(xiàn)在要求每一個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月一定要辦一場(chǎng)以上的付費(fèi)活動(dòng)。但已經(jīng)有經(jīng)銷商不愿意一個(gè)月只辦一場(chǎng)活動(dòng)，覺(jué)得一個(gè)月只辦一場(chǎng)，太可惜了。所以，福特縱橫在“玩”的道路上，越走越寬了。

福特縱橫為用戶“玩”準(zhǔn)備了很完備的服務(wù)，有全球戶外越野社群活動(dòng)“縱橫野”、戶外越野產(chǎn)品選購(gòu)平臺(tái)“福特縱橫購(gòu)”，以及周全的“縱橫無(wú)憂”服務(wù)。如果經(jīng)銷商具備核心服務(wù)能力，玩的能力，福特縱橫的皮卡、硬派越野車(chē)就有了觸達(dá)用戶的最好方式，能和用戶一起改車(chē)，然后到處去玩。

在各種“玩”的活動(dòng)中，福特縱橫的產(chǎn)品在無(wú)形中完成了種草和潛客培育，顧客也會(huì)在這種“破圈”中不斷增加了。

破圈體現(xiàn)在哪里？劉繼升說(shuō)，我們問(wèn)很多用戶為什么買(mǎi)皮卡？顧客說(shuō)我是買(mǎi)Ranger，不是買(mǎi)皮卡。我們做了大量的采訪和調(diào)研，有顧客以前開(kāi)豪華品牌的車(chē)，聽(tīng)說(shuō)這臺(tái)車(chē)很好玩，進(jìn)來(lái)試了10分鐘，簽名買(mǎi)了。問(wèn)有沒(méi)有考慮其他的品牌？他說(shuō)沒(méi)有，因?yàn)樗緛?lái)不打算買(mǎi)皮卡。Ranger真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他皮卡品牌，而是用戶原本駕駛的那些品牌車(chē)型。他原來(lái)不開(kāi)皮卡，現(xiàn)在試了以后覺(jué)得買(mǎi)這樣一臺(tái)車(chē)玩也很好。

劉繼升表示，福特縱橫希望提供的商品是消費(fèi)者覺(jué)得物超所值的，顧客不用每天浪費(fèi)時(shí)間聊價(jià)格。他舉了個(gè)例子，游騎俠Ranger上市，價(jià)格非常到位?？蛻暨M(jìn)來(lái)不聊價(jià)格，只是問(wèn)什么時(shí)候有車(chē)，什么顏色有沒(méi)有？你們要去哪里玩？所以只要提供好的商品、好的服務(wù)，他們?cè)敢赓I(mǎi)單，顧客不會(huì)硬計(jì)較1000元。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)在福特縱橫考核經(jīng)銷商，是考核用戶運(yùn)營(yíng)的能力好不好，改裝的能力好不好，搞活動(dòng)的能力好不好。

福特傳奇硬派SUV烈馬啟動(dòng)預(yù)售后，新車(chē)共有7款車(chē)型配置，并預(yù)計(jì)在4月底正式上市。官方提供了豐富改裝配置，直接實(shí)現(xiàn)落地即滿改，這一點(diǎn)是其它硬派SUV車(chē)型都做不到的。這樣，福特縱橫“玩”的生態(tài)圈和圈層更豐富了，也可能更出圈。劉繼升說(shuō)，用戶盡管去玩，剩下的交給福特縱橫。