首先亮一下觀點，我心目中的好銷售很簡單，就是耐心面善廢話少（總結(jié)在最后，歡迎直接看）。

故事是這樣的，最近又陪著朋友去買車，對，是買車不是看車，因為這哥們兒心比較急，錢早已經(jīng)準備好，全款，搖到號恨不得馬上沖進4S店提一輛現(xiàn)車回家。最后在周圍朋友的勸導下，沒有干這么土豪的事情，還是貨比了三家。哥們兒看中的是奔馳C200L，大致比較了三家店的價格，總體來說優(yōu)惠幅度和精裝要求都差不多，但是很吊詭的是跑了三家店，分別遇到了三種不同類型的銷售，讓我們直呼過癮。（題外話，這次去買車的車主包括幾個朋友都是房產(chǎn)開發(fā)商銷售出身，現(xiàn)在畢業(yè)幾年也都到了基層銷售管理的崗位，比較推崇系統(tǒng)的銷售流程規(guī)范，對銷售這個話題比較敏感。）

第一家店的過程比較簡單，接待我們的是一位身高一米八幾的帥小哥，但是表情倨傲，整個介紹的流程都流露出一股濃濃的老銷售氣息。我們的目的也很簡單，就是了解一下現(xiàn)在優(yōu)惠，當然也不排除車主本人本性流露當場拍板的可能。小哥的介紹極其敷衍，對車的介紹蜻蜓點水毫無亮點，如果沒有店里的奔馳標志我甚至以為他在介紹我那輛大眾，但是這種敷衍又帶著一種莫名其妙，因為他也沒有急著跟我們談價格，閑庭信步地帶著我們這看看那看看，偶爾說幾句天氣真熱之類的廢話，雖然整個氛圍很輕松，但是也很混亂，搞不明白他什么目的。坐下來聊了沒幾句我們就受不了了，其中一位朋友照著他名片上的手機號搜了一下微信，找到了他的微信號，點進去看了幾張相冊里的圖片，滿滿的都是他的土豪客戶提百來萬大奔的恭賀信息，我們看了以后也大致明白這位小哥的心理了，C200L這種走銷量不愁賣的車，提不起他的興趣。當然我們也只好離開，因為實在沒有什么有用的信息，比如逼個低價出來。這位小哥耐心面善沒沾邊，廢話少這一項也沒什么優(yōu)勢，因為他實在是沒興趣。

第二家店屬于北京奔馳的直營店，從名字上就讓我們感覺一股專業(yè)氣息撲面而來。接待我們的是一位姑娘，姑娘很有耐心，對我們問的一些弱雞問題一一解答，帶著我們試駕，并且?guī)е蜕频奈⑿?，我們四人都很滿意，覺得這姑娘不錯，可以逼一下價格。但是坐下來聊價格之后災難來了，姑娘似乎對銷售手段這個詞比較自信，全程都在跟我們繞彎子，用裝潢價格或者加延保來抵消車價的優(yōu)惠，此消彼長，總之三番四次下來，總價沒變。我們多次解釋她未來給的裝潢，送的保養(yǎng)不是重點，重點是現(xiàn)在的優(yōu)惠能不能大一點，我們已經(jīng)了解過價格了，可不可以去跟領導申請一下，朋友甚至沒有按耐住本性把卡拿出來說你現(xiàn)在去申請，價格合適我就定（多好的機會啊姑娘?。。。。?，但是姑娘還是不厭其煩的用未來的保障來抵消我們談低價格的愿望，甚至重復了兩次，如果我去申請你就能定嗎？你一定會定嗎？其實我們也很明白這種銷售手段有用，但是副作用是會挑戰(zhàn)客戶的耐心，因為反復在一個問題上糾纏就會鉆牛角尖了，況且還是在明顯還有下降空間的價格之上，如果使用得當，幾個回合下來客戶感覺到了底線了，銷售見好就收去申請一下，單子就這么談成了。但是這位姑娘失敗在用力太猛，沒有了解我們的底線，來來回回的拉鋸讓我們感覺，買個車真特么比生個孩子還累。最后車主一臉頹敗的走出了大門，他很沮喪，揮舞著銀行卡的他被拒絕了，而車子就在眼前。

重點來了，第三家店，疲憊的我們走進了店門，接待我們的是一位老哥，話不多，介紹的部分很簡單，但是很有亮點，車主的眼睛里閃耀出了對這輛車的好奇。看到我們的狀態(tài)就試探的問了句，去其他店看過了嗎？得到肯定的回答之后直接帶我們到休息區(qū)談價格，很直白的讓我們報一個價格，可以的話他去申請。于是人心不足蛇吞象的車主報了一個我們聽都沒聽過的低價，老哥愣了一下，問我們方不方便說是在哪里拿到的價格，車主隨口說了第二家店的名字，老哥拿起手機打了個電話給第二家店（我們驚呆了）， 然后很平和地說，這樣的價格我可以去申請，但是能不能成功不一定。整個過程沒有讓我們感覺到一絲的難堪。最后價格談判給我們的感覺是張弛有度，很有耐心地解釋優(yōu)惠的底線在哪里，會用詳細的銷售數(shù)據(jù)來支撐他的說法，僵持不下的狀態(tài)會去添杯水給我們或者聊他自己買車的經(jīng)歷來緩和，接近最后成交價格的范圍他跑了三次去申請，雖然不知道是不是真的去申請，但是整個動作都讓我們感覺到了他想賣這輛車?？傊门笥训脑捳f，如沐春風，沒有壓力。

最后車主很放心的在老哥這里下了單，準備一個月后提車。小伙伴開玩笑說也不知道買貴沒有，車主說，買貴沒買貴不知道，但是買踏實了。 總結(jié)時間，我認為耐心面善是人最基本的禮貌，無論是對家人，對朋友，還是對客戶，都應該耐心面善，其中傳達出來的善意能化解不少無謂的距離感。面善也并不是非要長得和善，行動上化解難堪，緩和氣氛都能讓人更容易交流，減少別人對自己交淺言深的顧慮。重點在于作為銷售，尤其是和終端客戶打交道的汽車銷售，廢話少真的是一項不可多得本領，很多時候買車覺得煩了，就是因為本來對車就沒有透徹的了解，再加上銷售天花亂墜的說辭，看起來混亂的價格體系，更讓人覺得買車陷阱多多，不得不提防。能夠把產(chǎn)品說到點子上，把體驗說到心坎里，對銷售是一個挑戰(zhàn)，也是一個好銷售的標志，都說賣車的不懂車，賣房的不懂房，他們懂得只是銷售，這話很正確，因為懂車的在售后，懂房的在工程部。最后還是要多幾個加分項，比如說老哥打電話給第二家店的時候我們內(nèi)心是拒絕且崩潰的，但是老哥做到了，簽合同時我們問老哥，你認識多少其他店的人？老哥傲氣地說，我做銷售時間不長，但是功課很足，這都是我平時聯(lián)絡出來的關系！