4S店銷售經(jīng)驗(yàn)談：4S店那些不為人知的秘密

不知不覺的都寫到第三部分了啊~頂貼的人出乎意料的多，心里暗暗竊喜了一整天，第三部分也是完結(jié)篇了，我會(huì)盡可能的把最后這一些寫好，也算是對(duì)自己在4S店工作過的兩年有所交代吧。

這一章我會(huì)給大家分享一些4S店的內(nèi)幕，同樣也全都是干貨，這一部分內(nèi)容比較沉重，我就盡量不配圖了，小伙伴們要認(rèn)真聽講哦~

首先小編想說關(guān)于車輛底價(jià)的問題，一臺(tái)車的價(jià)格基本上在每年年底的時(shí)候就已經(jīng)由廠家制定好了，也就是所謂的年紀(jì)政策。具體4S店怎么賣廠家是不會(huì)干涉的，只要你賣的不要過分低出現(xiàn)惡意競爭的情況就沒問題。很多人都覺得什么五一買車便宜啊，淡季買車便宜啊。在這里我敢打包票的說一句，只要你認(rèn)認(rèn)真真的看完小編寫的前兩章，不管你啥時(shí)候買車都基本是一個(gè)價(jià)。不過還真的有那么半個(gè)月買車會(huì)相對(duì)容易砍價(jià)一些，那就是在12月中旬到12月底的時(shí)候。廠家每年年底都會(huì)按照銷量給各家4S店發(fā)紅包，這個(gè)紅包的金額可是不小的。所以各個(gè)店在這段時(shí)間都會(huì)想辦法的清空庫存，當(dāng)然價(jià)格也是好商量，只要不賠錢 能賣就賣了。所以在這里希望大家不要盲目的等待降價(jià)，看上了該買了就買，一定不要等。并且絕大部分的4S店店頭活動(dòng)都是噱頭，不管活動(dòng)規(guī)模的大與小?。。。。?！大家在網(wǎng)站上查詢價(jià)格的時(shí)候經(jīng)常能看到不同省的價(jià)格區(qū)別不同，一般北京天津上海廣州這些地方車價(jià)會(huì)比較低，省內(nèi)的話省會(huì)的價(jià)格比其他市的價(jià)格略低。大城市賣車主要靠的是走量，量大了附加產(chǎn)值就變大了，單賣一個(gè)裸車是不掙錢的，掙錢的是附帶銷售。并且有不少廠家針對(duì)大區(qū)前幾名（就是一個(gè)區(qū)內(nèi)銷量最好的幾家店）的指定車型有特別優(yōu)惠，一般優(yōu)惠價(jià)格都是幾千元不等。

在這里教大家如何在電話里探尋底價(jià)：

一般稍微專業(yè)點(diǎn)的電銷人員都不會(huì)在電話里報(bào)出底價(jià)的，他們一般會(huì)這么說：“啊我們這款車現(xiàn)在報(bào)價(jià)優(yōu)惠是xxx元，具體優(yōu)惠詳情還請(qǐng)您到店里我們來詳談?！彪娫捓飯?bào)價(jià)距離底價(jià)是有不小差距的，這里我建議使用外市的電話來打，并且應(yīng)該這么說：“你們這個(gè)車的價(jià)格我基本上問了一圈了，具體底價(jià)我已經(jīng)比較清楚，我是住在外地某市的，給你打電話就是想問問看你們這邊報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)更低，你要是電話里不告訴我的話我肯定不會(huì)過去的?！币话氵@樣回復(fù)他的話基本上他就會(huì)再報(bào)一個(gè)更低更接近底價(jià)的價(jià)位，但是他肯定還是會(huì)說更低的優(yōu)惠只能到店里詳談了。（這里我是做過實(shí)驗(yàn)的，就在我寫這段的時(shí)候打過兩家4S店的電話，回答基本一致，所以實(shí)用性五顆星~）

第二點(diǎn)要說說關(guān)于車輛庫存的問題。很多人在購車的時(shí)候都遇到過喜歡的配置顏色沒有貨，無奈只能選擇了其他顏色和配置。這一點(diǎn)我確實(shí)要替4S店鳴個(gè)冤，每個(gè)月店里會(huì)進(jìn)多少車都是按照這個(gè)店銷量來的，不可能像賣衣服那樣各個(gè)款式顏色各來幾個(gè)放在哪。而且衣服可以放，車這個(gè)東西放久了肯定影響車的質(zhì)量的。所以一般店里只會(huì)有主打色和常賣的配置，如果要求其他顏色和配置都需要預(yù)定的。不過預(yù)定是時(shí)間一般也就一個(gè)月，當(dāng)月上報(bào)日之前預(yù)定車輛的話一般下個(gè)月車就能回來了。不像4s店說的那樣一等等半年那么夸張的事情。店里肯定希望有什么車賣什么車。如果你真的看中某款配置顏色了，還是希望能耐心的等一等吧，不然你肯定還是會(huì)有一些遺憾的~

在這里我要說一些特例，一些非常過分的特例。饑餓營銷這個(gè)詞語我想大家一定不陌生，最早是小米開始干的，后來大家都這么干。汽車市場雖然很少會(huì)有饑餓營銷，但是也確確實(shí)實(shí)存在這樣的現(xiàn)象。我就拿我之前天天賣的漢蘭達(dá)來說吧，漢蘭達(dá)的產(chǎn)量確實(shí)不怎么多，但是也沒有達(dá)到供不應(yīng)求的地步！廠家在造車的時(shí)候是嚴(yán)格的做過市場調(diào)研的，具體哪里能賣多少臺(tái)車都是有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)，如果真的供不應(yīng)求的話早就加大產(chǎn)量了。不要說什么進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)量小等等，全是扯淡。有些車型加價(jià)購車好像大家都默認(rèn)了，如果不加價(jià)就要等上半年之久。所以很多買車的客戶都選擇加價(jià)加裝潢并且毫無怨言。要我說這也是消費(fèi)者自己造成的，過度吹捧導(dǎo)致無良4S店加價(jià)坑人。按照排產(chǎn)來算，如果你不加價(jià)，你的車最多也就一兩個(gè)月就到了，只不過你的車早就賣給其他愿意加價(jià)的人了，再來的新車也一樣，而4S店就是要打擊消費(fèi)者的耐心和自信心。只要你一妥協(xié)加價(jià)，立馬就能提到車！雖然說了這么多，但是小編也實(shí)在沒什么辦法能解決這個(gè)問題，只能說出來圖個(gè)嘴快吧。

第三點(diǎn) 關(guān)于選車的問題。在已經(jīng)掏過錢準(zhǔn)備去挑選車輛的時(shí)候要注意一點(diǎn)，自己的車一定要自己去車庫挑（如果有幾輛可以選擇）。不要聽銷售顧問的隨便拿一臺(tái)就行。如果只能選擇展廳的車輛，一定要仔仔細(xì)細(xì)的檢查車輛外觀內(nèi)飾有沒有人為損壞的痕跡，還有看看車銘牌的出廠日期等等。很多人就是在選車的時(shí)候沒有仔細(xì)檢查事后才發(fā)現(xiàn)車輛有瑕疵。從我手里經(jīng)手的瑕疵車就不下四五個(gè)，大部分都是車漆掉落。雖然很有可能是廠家出廠搬運(yùn)過程中造成的，但是如果你沒有在4S店里檢查出來的話，事后店里肯定不會(huì)承認(rèn)的。所以在買車的時(shí)候可以帶上一個(gè)細(xì)心的朋友幫你來一起檢查車輛~

很多4S店的車輛都分兩種情況，一種是庫存車，就是店里自己掏錢在廠家直接買來的車，這種車手續(xù)齊全不牽扯資金問題。還有一種是現(xiàn)金車，就是店里從銀行貸款然后從廠家買來的車，一般現(xiàn)金車的合格證都會(huì)由銀行的專員保管，客戶購車需要用到合格證時(shí)專員會(huì)暫時(shí)借給你合格證讓你去報(bào)稅掛牌等，忙完了你還要把和個(gè)人還給人家，等到銀行徹底放款之后才能把合格證交給客戶。這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問題，店里肯定希望先把現(xiàn)金車賣掉，畢竟貸款是有利息的啊，現(xiàn)金車積壓時(shí)間越久這臺(tái)車賺的越少。這對(duì)于客戶來說其實(shí)影響并不大，但是如果現(xiàn)金車是有瑕疵的，那你在挑車的時(shí)候無論如何都要他換車，送啥都不行瑕疵車堅(jiān)決不能要。而且還要記住車牌號(hào)以防店里修補(bǔ)過瑕疵之后再給你這個(gè)車，不過只要店里能給收拾的跟新車一樣的話也應(yīng)該是可以的吧~

（新車出現(xiàn)的掉漆一般都是這樣的，沒有刮蹭的痕跡，直接掉一塊漆。）

第四點(diǎn) 關(guān)于銷售人員的報(bào)價(jià)問題。這里先說一下4S店銷售部門的組成，一般都是有店銷人員和電網(wǎng)銷人員。店銷就是待在店里等待客戶到來接待客戶的，店網(wǎng)銷是通過類似汽車之家等汽車網(wǎng)站上客戶的來電和留存信息來進(jìn)行銷售的人員。通常情況下電網(wǎng)銷的報(bào)價(jià)都是網(wǎng)上的標(biāo)價(jià)，這個(gè)價(jià)格為了吸引客戶來電一般會(huì)比較低。店銷的人員報(bào)價(jià)就由他們自己隨便說的，想說多少都可以。如果沒有提前打電話就直接去店里問價(jià)格的話，很可能會(huì)被銷售顧問當(dāng)成小白客戶來對(duì)待，這會(huì)增加砍價(jià)的難度。所以事先不做好準(zhǔn)備直接就去店里看車的話很有可能被宰。

補(bǔ)充一下，銷售顧問都是一對(duì)一服務(wù)客戶的，但是也會(huì)出現(xiàn)搶客戶的現(xiàn)象。通常都體現(xiàn)在銷售顧問之間互相砸價(jià)。對(duì)于銷售顧問來說這不是個(gè)事情，但是對(duì)于客戶來說同一家店最好你能聯(lián)系兩個(gè)銷售顧問，這樣你搞到更低價(jià)格的可能性會(huì)更高。雖然這樣做挺對(duì)不起銷售顧問的，因?yàn)樘岢芍荒馨l(fā)給一個(gè)人，所以這里我就不詳說了，具體怎么弄大家也就自己去想想吧。

第五點(diǎn) 關(guān)于各種4S店的活動(dòng)

我想說天下沒有免費(fèi)的午餐，不過確實(shí)有免費(fèi)的4S店冷餐哈哈。大部分的4S店活動(dòng)都是吸引人的噱頭而已，活動(dòng)價(jià)只會(huì)更高不會(huì)更低的。我在這舉幾個(gè)常見的4S店活動(dòng)：

1.終身免費(fèi)保養(yǎng)：我想很多小伙伴都見過這樣的活動(dòng)吧，其實(shí)羊毛出在羊身 上，終身免費(fèi)保養(yǎng)的前提肯定是你已經(jīng)掏過保養(yǎng)的錢了，要么明著告訴你要收取幾千塊要么就不吭聲的加到車價(jià)里了。而且這個(gè)終身免費(fèi)保養(yǎng)不是你想保養(yǎng)就保養(yǎng)的，必須按照他們的要求來，經(jīng)常都是一年或一萬來保養(yǎng)，雖然一年或一萬也沒什么大問題，但是對(duì)于特別愛車的人肯定接收不了的，我想看帖的很多人都是半年一保的吧。

2.特惠版車型，這個(gè)我不想多說，優(yōu)惠幅度特別大的車不是加裝車就是問題車，展廳里總是有那么幾臺(tái)車優(yōu)惠力度特別大，然而他的原價(jià)更貴。

3.各種小型店頭活動(dòng)，什么慶祝節(jié)日啊等等之類的小活動(dòng)就當(dāng)是茶余飯后的甜點(diǎn)吧。

4.重點(diǎn)提一下廠家活動(dòng)，廠家活動(dòng)基本上都是很可靠并且是有實(shí)際優(yōu)惠的活動(dòng)。廠家活動(dòng)一般在廠家官網(wǎng)就能找得到。

最后還想再啰嗦一點(diǎn)，如果真的想買到自己喜歡并且合適的車，那一定要看多查多問多轉(zhuǎn)，切記不能心急。

小編在這里真心祝愿每一個(gè)打算購車的朋友能買到自己稱心如意的車輛~

附言：這是我第一次在網(wǎng)上發(fā)表汽車類的文章，最早接觸汽車是看胖子試車，后來了解到38號(hào)，再到Y(jié)YP?？磝cp已經(jīng)有一年多的時(shí)間了，基本都是在潛水從不發(fā)言。但是我沒想到的是這竟然會(huì)影響到我的職業(yè)生涯，我是建筑系畢業(yè)的卻從事了汽車行業(yè)。我現(xiàn)在的夢(mèng)想就是做一名車評(píng)人，之前看到XCP有在應(yīng)聘非常激動(dòng)，但是看過要求以后就退縮了，感覺自己差的還非常遠(yuǎn)?，F(xiàn)在我在一家汽車租賃公司任職，平時(shí)沒事我就繼續(xù)瀏覽各大汽車網(wǎng)站學(xué)習(xí)，話說我到現(xiàn)在了也分不清大眾套娃車……我會(huì)朝著車評(píng)人的目標(biāo)前進(jìn)的~也希望大家對(duì)我能夠多多支持，之后的話我會(huì)試著寫一寫小的評(píng)測練練手，到時(shí)候一定要來捧場哦~