寶駿730長測（3）4S店訂車，感受不同的銷售技巧

在選定購買寶駿730 1.5L豪華型作為半年長測車后，我便與深圳的同事相約4S店進行看車環(huán)節(jié)。

進入4S店展廳后，我們看見被特意打扮一番的寶駿730擺放在展廳最顯著的位置。當我們還沒靠近寶駿730時，已有銷售顧問走到我們身邊問道：老板，買車嗎？這是我們寶駿最新款的MPV——寶駿730。隨后便開始向我們進行“六方位”的新車介紹。其實我們通過車評、官網(wǎng)介紹對寶駿730外觀、配置、價格早已了如指掌，知根知底了（購車前除了上官網(wǎng)外，別忘了上XCP看車評報道），但還是讓銷售繼續(xù)發(fā)揮他那滔滔不絕的介紹話術(shù)。

除了銷售顧問的軟性介紹外，我們留意到寶駿730也擔負著自身的硬性宣傳。在寶駿730外觀、內(nèi)飾上都貼上了大小不一的貼紙，仔細一看這不是普通的貼紙，而是寶駿730全車“亮點”配置的精華所在，貼紙將對應各自位置進行粘貼。這樣的好處是顧客一邊可以聽銷售的介紹話術(shù)，一邊看著這些貼紙，對新車的認識更加直接、迅速同時可以讓顧客加深印象。我之前也看到過這種新車推廣形式，但多數(shù)在合資品牌的4S店出現(xiàn)，像寶駿這種自主品牌4S店還是不多見。寶駿很聰明地吸收合資品牌的銷售技巧，配合銷售顧問話術(shù)介紹可謂是相得益彰。

在銷售顧問的新車話術(shù)“糖衣炮彈”發(fā)射完畢后，我們便向銷售顧問直接索取優(yōu)惠。銷售顧問表示寶駿730剛推出的新車，廠家對經(jīng)銷商的銷售政策把控得很嚴，不許經(jīng)銷商私下搞“小動作”。但是目前廠家為了促進寶駿730的銷量，開展全國統(tǒng)一促銷優(yōu)惠：在8月31日前訂車的客戶可以獲得1000元油卡，另外還可以參加抽獎。銷售顧問還補充一句，只有前10000名訂車客戶才能獲得這個優(yōu)惠，好在當時我們訂車的時候還沒“爆指標”，換言之我們只有實實在在的1000元油卡優(yōu)惠。至于抽獎那塊，我們壓根沒有抱以期望，一直都沒有中獎的命。至于車源方面，廠家每次發(fā)貨量不多，目前大多數(shù)需要訂車，訂車周期大概1-2周，訂金1000元。

之后估算一下購車的整體費用，車價8.08萬連同稅費、保險費（剔除1000元油卡優(yōu)惠），寶駿730 1.5L豪華型的落地價約9萬元左右。

最后需要一提的是，這次我們并不是在寶駿的4S店購車，而是在五菱4S店。原來上汽通用五菱已經(jīng)對五菱和寶駿兩個品牌實行并網(wǎng)銷售的營銷模式，即使五菱、寶駿的4S店可以將兩個品牌的車型相互銷售，而在售后維修保養(yǎng)方面也不分家。個人認為，這樣的做法等于在經(jīng)銷商數(shù)量不變的情況下寶駿品牌的銷售渠道擴大了N倍。為什么這樣說呢？要知道五菱汽車在全國有過千家銷售點，而寶駿品牌的經(jīng)銷商只有150家。寶駿利用五菱的“人強馬壯”之勢巧借力，并網(wǎng)的營銷模式無疑幫助了寶駿的市場渠道拓展，相信對經(jīng)銷商、購車客戶、保有車主來講都是一件好事。

林晉 
2014年8月26日